Amazon CAMPAIGN なぜ「いいセミナー」をしても、結果に結びつかないのか？

21年間で2,600回セミナーを実施した私の 顧客を獲得できるセミナーづくり7つの法則

セミナーづくり研究家
アニメートエンター
プライズ代表取締役 野津浩嗣

著者からのメッセージ

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アマゾンランキングで部門「1位」を獲得しました。

本書は次のような方に最適です。

• セミナーの作り方がわからない
• セミナーに入れる内容の選定がわからない
• セミナーの構成（順序）がわからない
• セミナーの集客方法がわからない
• チラシの作り方（セミナー名、キャッチコピー）
  が決められない
• セミナーを行う上での基本ルールが知りたい方
• セミナーがマンネリ化している方
• ワンパターンなセミナーばかりしている方
• セミナー参加者は多いが、個別契約につながらない方
• セミナー参加者の満足度が低く、悩んでいる方
• セミナー参加者の反応がイマイチ
  （セミナー中に寝てしまう参加者もいる）な方
• 競合がたくさんいて、セミナー集客に苦労している方
• セミナー受講後のアンケート結果はいいが、
  個別契約に結びつかない方
• セミナーの実施スキルは問題ないが、
  そこから顧客獲得につなげられない研修講師の方
• 社員が研修を受けたことで満足してしまい、
  現場で活用してくれないとお悩みの社内講師の方
• 公開セミナーから企業研修を獲得したい
  とお考えの研修講師・コーチの方

また、次のような方にもオススメです。

• 大企業に自社商品を大企業に売り込むための
  プレゼンをしている中小企業の方
• 顧問契約を獲得したいコンサルタントの方
• クライアントを獲得したい士業の方
• フランチャイズ加盟店を増やしたいチェーン本部の方
• 成功率を上げたいスクール経営者の方
• 紹介営業はもう難しいとお考えの保険セールスの方
• 形のない商品や高額商品を取り扱っていて
  営業に苦戦されている方
• 売上アップを目指す営業マンの方
• 自社商品のPR方法、プレゼンに悩んでいる方
• DMや営業電話以外の新しい営業ツールをお探しの方

実は、セミナー(説明会)の参加者数だけ増やしても意味がありません。
「中身」を変えることで、顧客を獲得できるセミナーができあがります。

「参加者の数を増やす」という考えは捨ててください！

誰でも参加者が多いほうが嬉しいものです。
 
でも、「参加者が多い」からといって、その後の成約につながるかといったら、そんなことはありません。
 
確かに認知度を上げることはできるかもしれませんが、クライアントになるかどうかは別です。
全く別の話なのです。

さらに…「いいセミナー」をしても、仕事につながりません。

参加者数の他にも気をつけるべきポイントがあります。
それは…
 
「いいセミナー」だからといって、契約につながるとは限らないということです。
参加者の反応が良かったからといって、クライアント獲得できるとは限らないのです。
 
むしろ、私の場合、「今日はイマイチだなぁ…」と感じたときの方が、クライアントを獲得できることが多かったのです。

仕事につながるセミナー・説明会を開催しませんか？

実は、仕事につなげる・クライアント獲得につなげるためには、そのためのセミナー・説明会を作り込んでいく必要があるのです。
 
仕事につながるセミナーとつながらないセミナー
“その違い”とはいったい何なのか？
 
違いを知りたい方、これからセミナーでクライアント獲得をしていきたい方は、本書をお読みください。

著者プロフィール

セミナーづくり研究家
アニメートエンタープライズ代表取締役
野津浩嗣(のつ こうじ)

政府特殊法人日本道路公団に入社、在籍中より技術者研修を担当。
その後研修事業に21年携わる。
心理学、行動科学、行動心理学を応用した「リーダーシップ論」を基礎として、モチベーションやコーチング手法に関する講演、企業研修、公開セミナーを2600回以上実施する。
企業、病院・介護施設、各種学校・教育委員会などさまざまな業界分野で登壇する。
 
研修先のクライアントから60％のリピート率を誇るプログラムのつくり方を体系化し、そのノウハウをもとに大手・中小企業を問わず、セミナーづくりのサポートを行う。
 
フランチャイズの加盟店説明会、社内研修、クライアント獲得セミナー、商品説明会、会社説明会、プレゼンテーションなどのプログラムや資料づくりの指導、話し方トレーニングのために全国を奔走中。
 
AEグループ代表。アニメートエンタープライズ代表取締役。
AEメディカル代表取締役。
国際コーチ連盟マスター認定コーチ。起業家育成「創樹塾」共同代表。

本書の内容

はじめに

⇒ 口下手、人見知りだったからこそ、内容勝負のセミナーを考えられた
⇒ 研修会社に10年弱勤めたのに、「クライアントを獲得する」視点はなかった
⇒ みんな満足の「いいセミナー」なのに、クライアント獲得につながらない!
⇒ 2600回のトライアンドエラーの結果を凝縮したのが本書

第I部 ……… セミナー基礎知識編

第1章

いいセミナーがクライアントを獲得できるとは限らない!

• セミナーづくりのノウハウはこうして生まれた
• 目立たない少年時代、そしてサラリーマン講師として学んだ3つのこと
  1. 話し方(スピーキングスキル)
  2. 講師としてのあり方
  3. セミナーのオペレーション
• サラリーマン講師から独立プロ講師へ
• 誰もがセミナーをやる時代
• 「いいセミナー」の概念を変えなくてはいけない

「いいセミナーがクライアントを獲得できるとは限らない!」のポイント

第2章

セミナーには2種類ある!

• セミナーは参加者の理想と現状のギャップを埋めるためのもの
• 自分本位のセミナーは厳禁
• 「セミナーを開催してどうしたいのか」を明確にするのがスタート
• セミナーには2種類ある
  1. 知識・情報提供型セミナー
  2. 集客目的型セミナー

「セミナーには2種類ある!」のポイント

第3章

セミナーの構造（内容、話し方、熱量）

• セミナーの3つの構造
  1. セミナーの内容
  2. 講師の話し方
  3. 講師の熱量
• クライアント獲得のためのセミナーづくり、7つの要素
  • 「ニーズ」
  • 「ニッチという網をかけてみる」
  • 「ターゲットの明確化」
  • 「空きポジションを見つける」
  • 「ストーリー性があるか?」
  • 「プログラムのつくり方」
  • 「しかけ」

「セミナーの構造（内容、話し方、熱量）」のポイント

第II部 ……… セミナー企画編

第4章

2つのニーズがある

• セミナーを洋服にたとえる「着たい服」と「似合う服」は違う
• まずは「ニーズ」を見極める
• 「顕在のニーズ」と「潜在のニーズ」の違い
• ホームページ制作会社B社のケース
• C保険代理店のセミナー開催のケース
• 塗装工事のフランチャイズ、プロタイムズ・ジャパンのケース
• 「時代性」を読む大切さ
• 「顕在のニーズ」「潜在のニーズ」どちらがいいのか
• 自社の強みと世の中のニーズは合っているか?

「2つのニーズがある」のポイント

第5章

「ニッチ」という網をかけてみる

• みなさんが開催したいセミナーはどこかで開催されている!
• 「ニッチ」という網をかけて、参加への興味を引き出す
• 「ニーズ」と「ニッチ」、全部で4つのセミナーがある
• 「顕在のニーズ」に「ニッチ」の網をかける
• ニッチなセミナーは、将来の見込み客との距離を縮める
• 本書のきっかけとなった「セミナーづくりのセミナー」
• ニッチなセミナーを開催するメリットは?

「『ニッチ』という網をかけてみる」のポイント

第6章

ターゲットの明確化

• ターゲットは誰?
• ターゲットを具体的に書き出してみる
• ターゲットをグループ化するメリット
• D「ターゲットの明確化」のポイント

第7章

空きポジションを見つける

• 参加する前に、必ず比較されている
• 空きポジションかどうかをリサーチする
• 九州No.1のPRコンサルティング会社、ラグズのケース
• すでにポジションが埋まっていた場合は?
• 強みの発見のやり方は?
• 第4章から第7章までのまとめ

「空きポジションを見つける」のポイント

第III部 ……… セミナーづくり編

第8章

ストーリー性があるか

• セミナーには入口と出口がある
• 基本は「起承転結」セミナーにストーリー性を持たせるつくり方
  1. セミナーの「起」
  2. セミナーの「承」
  3. セミナーの「転」
  4. セミナーの「結」
• 「セミナーづくりのセミナー」の起承転結
  • 「起」課題や悩み
  • 「承」課題や悩みが起こっている背景及び理由
  • 「承」それを解決するための方法
  • 「結」解決した結果何を手に入れられるのか

「ストーリー性があるか」のポイント

第9章

プログラムのつくり方は「おしり」と「3」

• 多くの人はセミナーを「頭」からつくっている
• セミナーは「おしり」からつくる
• セミナーづくりは「3」にこだわる

「プログラムのつくり方は『おしり』と『3』」のポイント

第10章

7つのしかけ

• しかけ1 プロの講師とそうでない講師の違い
• しかけ2 「もっと知りたい!」と思わせる
• 100でつくって90で実施する
• 解決策に通じる最も大事なところを「知りたい」と思わせるには?
• しかけ3 サブリミナルメッセージを駆使する
• しかけ4 全員に満足してもらう必要はない
• しかけ5 講師と営業は分業で行うのがおすすめ
• しかけ6 セミナーの開催方法「自社主催」「コラボレート」それぞれのメリット
• しかけ7 何が当たるかわからないから、集客方法はいろいろ試す

「7つのしかけ」のポイント

第IV部 ……… セミナー強化編

第11章

セミナーチラシづくり

• セミナーチラシはRBA（読まず、信じず、行動せず）を解決する
  1. 読んでもらうには…
  2. 信じてもらうには…
  3. 行動してもらうには
• チラシづくりの「起」
  • セミナー対象者の「悩み」や「欲していること」は何なのか?
• チラシづくりの「承」
  • その悩みが解決できていない、欲求が満たされていない原因は何なのか?
• チラシづくりの「転」
  • 今回のセミナーに参加することで何が解決できるのか?
  • なぜ解決できるのか?
  • 何を学び、体験するのか?
  • その根拠やバックボーン
• チラシづくりの「結」
  • 「○○」な状態をつくり出すことができる
  • 次のステップ
• キャッチコピーですべて決まると言っても過言ではない
  1. ベネフィット
  2. 興味性
  3. 具体性
  4. 反社会性

「セミナーチラシづくり」のポイント

第12章

講師の話し方

• ディズニーランドに学ぶ「いつも初心であれ」
• 講師が硬くなると、聞き手も硬くなる
• 会場は前方から埋める、セミナー中に参加者の名前を呼ぶ
• 参加者も緊張している
• 話し方の5つのポイント
  1. 「〜です」「〜ます」というように一文一文を短く話す
  2. 数字を使うことも効果的
  3. 声量は、部屋の大きさと参加者の人数に合わせて調整する
  4. 相手の立場や言葉、レベルで話す
  5. 「間」を意識する
• 目線は「Z」字型に見る
• きちんとした姿勢で、ボディランゲージは多めに
• やっていい質問、やってはいけない質問とは?
• 実習を取り入れるときのポイント
• 上手な質疑応答の仕方は?
• 司会者がいるだけでセミナーの格は2割アップする
• 上手な休憩時間のとり方は?
• 終了時間は必ず守る
• 事前の練習の仕方は?
• 初心者におすすめの練習法 ぬいぐるみに話し掛けることも
• 自分の講師姿をビデオに録画するのもおすすめ
• 「ロゴス」「パトス」「エトス」で印象を残そう!

「講師の話し方」のポイント

最後に・・・
本書の元となった「セミナーづくりセミナー」
に参加した方の声をご覧ください。

半日の講座で
料理講師を募集するための事業説明会
のたたき台ができあがりました

料理研究家
一般社団法人日本マザーフーズ協会・代表理事
宮成なみ 様

あなたも、“2,600回のトライアンドエラーの結果”を凝縮した本書を手にとって、
セミナーを営業としてご活用ください。