「顧客を獲得できるセミナーづくり」7つの法則
Amazon CAMPAIGN なぜ「いいセミナー」をしても、結果に結びつかないのか?
21年間で2,600回セミナーを実施した私の 顧客を獲得できるセミナーづくり7つの法則
東洋経済新報社 「顧客を獲得できるセミナーづくり」
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個別相談はこちら 著者近影 セミナーづくり研究家
アニメートエンター
プライズ代表取締役 野津浩嗣
著者からのメッセージ


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本書は次のような方に最適です。

また、次のような方にもオススメです。

実は、セミナー(説明会)の参加者数だけ増やしても意味がありません。
「中身」を変えることで、顧客を獲得できるセミナーができあがります。

「参加者の数を増やす」という考えは捨ててください!

誰でも参加者が多いほうが嬉しいものです。
 
でも、「参加者が多い」からといって、その後の成約につながるかといったら、そんなことはありません。
 
確かに認知度を上げることはできるかもしれませんが、クライアントになるかどうかは別です。
全く別の話なのです。

さらに…「いいセミナー」をしても、仕事につながりません。

参加者数の他にも気をつけるべきポイントがあります。
それは…
 
「いいセミナー」だからといって、契約につながるとは限らないということです。
参加者の反応が良かったからといって、クライアント獲得できるとは限らないのです。
 
むしろ、私の場合、「今日はイマイチだなぁ…」と感じたときの方が、クライアントを獲得できることが多かったのです。

仕事につながるセミナー・説明会を開催しませんか?

実は、仕事につなげる・クライアント獲得につなげるためには、そのためのセミナー・説明会を作り込んでいく必要があるのです。
 
仕事につながるセミナーとつながらないセミナー
“その違い”とはいったい何なのか?
 
違いを知りたい方、これからセミナーでクライアント獲得をしていきたい方は、本書をお読みください。

著者プロフィール

著者近影
セミナーづくり研究家
アニメートエンタープライズ代表取締役
野津浩嗣(のつ こうじ)
政府特殊法人日本道路公団に入社、在籍中より技術者研修を担当。
その後研修事業に21年携わる。
心理学、行動科学、行動心理学を応用した「リーダーシップ論」を基礎として、モチベーションやコーチング手法に関する講演、企業研修、公開セミナーを2600回以上実施する。
企業、病院・介護施設、各種学校・教育委員会などさまざまな業界分野で登壇する。
 
研修先のクライアントから60%のリピート率を誇るプログラムのつくり方を体系化し、そのノウハウをもとに大手・中小企業を問わず、セミナーづくりのサポートを行う。
 
フランチャイズの加盟店説明会、社内研修、クライアント獲得セミナー、商品説明会、会社説明会、プレゼンテーションなどのプログラムや資料づくりの指導、話し方トレーニングのために全国を奔走中。
 
AEグループ代表。アニメートエンタープライズ代表取締役。
AEメディカル代表取締役。
国際コーチ連盟マスター認定コーチ。起業家育成「創樹塾」共同代表。

本書の内容

はじめに
⇒ 口下手、人見知りだったからこそ、内容勝負のセミナーを考えられた
⇒ 研修会社に10年弱勤めたのに、「クライアントを獲得する」視点はなかった
⇒ みんな満足の「いいセミナー」なのに、クライアント獲得につながらない!
⇒ 2600回のトライアンドエラーの結果を凝縮したのが本書

第I部 ……… セミナー基礎知識編

第1章
いいセミナーがクライアントを獲得できるとは限らない!
  • セミナーづくりのノウハウはこうして生まれた
  • 目立たない少年時代、そしてサラリーマン講師として学んだ3つのこと
    1. 話し方(スピーキングスキル)
    2. 講師としてのあり方
    3. セミナーのオペレーション
  • サラリーマン講師から独立プロ講師へ
  • 誰もがセミナーをやる時代
  • 「いいセミナー」の概念を変えなくてはいけない
「いいセミナーがクライアントを獲得できるとは限らない!」のポイント
第2章
セミナーには2種類ある!
  • セミナーは参加者の理想と現状のギャップを埋めるためのもの
  • 自分本位のセミナーは厳禁
  • 「セミナーを開催してどうしたいのか」を明確にするのがスタート
  • セミナーには2種類ある
    1. 知識・情報提供型セミナー
    2. 集客目的型セミナー
「セミナーには2種類ある!」のポイント
第3章
セミナーの構造(内容、話し方、熱量)
  • セミナーの3つの構造
    1. セミナーの内容
    2. 講師の話し方
    3. 講師の熱量
  • クライアント獲得のためのセミナーづくり、7つの要素
    • 「ニーズ」
    • 「ニッチという網をかけてみる」
    • 「ターゲットの明確化」
    • 「空きポジションを見つける」
    • 「ストーリー性があるか?」
    • 「プログラムのつくり方」
    • 「しかけ」
「セミナーの構造(内容、話し方、熱量)」のポイント

第II部 ……… セミナー企画編

第4章
2つのニーズがある
  • セミナーを洋服にたとえる「着たい服」と「似合う服」は違う
  • まずは「ニーズ」を見極める
  • 「顕在のニーズ」と「潜在のニーズ」の違い
  • ホームページ制作会社B社のケース
  • C保険代理店のセミナー開催のケース
  • 塗装工事のフランチャイズ、プロタイムズ・ジャパンのケース
  • 「時代性」を読む大切さ
  • 「顕在のニーズ」「潜在のニーズ」どちらがいいのか
  • 自社の強みと世の中のニーズは合っているか?
「2つのニーズがある」のポイント
第5章
「ニッチ」という網をかけてみる
  • みなさんが開催したいセミナーはどこかで開催されている!
  • 「ニッチ」という網をかけて、参加への興味を引き出す
  • 「ニーズ」と「ニッチ」、全部で4つのセミナーがある
  • 「顕在のニーズ」に「ニッチ」の網をかける
  • ニッチなセミナーは、将来の見込み客との距離を縮める
  • 本書のきっかけとなった「セミナーづくりのセミナー」
  • ニッチなセミナーを開催するメリットは?
「『ニッチ』という網をかけてみる」のポイント
第6章
ターゲットの明確化
  • ターゲットは誰?
  • ターゲットを具体的に書き出してみる
  • ターゲットをグループ化するメリット
  • D「ターゲットの明確化」のポイント
第7章
空きポジションを見つける
  • 参加する前に、必ず比較されている
  • 空きポジションかどうかをリサーチする
  • 九州No.1のPRコンサルティング会社、ラグズのケース
  • すでにポジションが埋まっていた場合は?
  • 強みの発見のやり方は?
  • 第4章から第7章までのまとめ
「空きポジションを見つける」のポイント

第III部 ……… セミナーづくり編

第8章
ストーリー性があるか
  • セミナーには入口と出口がある
  • 基本は「起承転結」セミナーにストーリー性を持たせるつくり方
    1. セミナーの「起」
    2. セミナーの「承」
    3. セミナーの「転」
    4. セミナーの「結」
  • 「セミナーづくりのセミナー」の起承転結
    • 「起」課題や悩み
    • 「承」課題や悩みが起こっている背景及び理由
    • 「承」それを解決するための方法
    • 「結」解決した結果何を手に入れられるのか
「ストーリー性があるか」のポイント
第9章
プログラムのつくり方は「おしり」と「3」
  • 多くの人はセミナーを「頭」からつくっている
  • セミナーは「おしり」からつくる
  • セミナーづくりは「3」にこだわる
「プログラムのつくり方は『おしり』と『3』」のポイント
第10章
7つのしかけ
  • しかけ1 プロの講師とそうでない講師の違い
  • しかけ2 「もっと知りたい!」と思わせる
  • 100でつくって90で実施する
  • 解決策に通じる最も大事なところを「知りたい」と思わせるには?
  • しかけ3 サブリミナルメッセージを駆使する
  • しかけ4 全員に満足してもらう必要はない
  • しかけ5 講師と営業は分業で行うのがおすすめ
  • しかけ6 セミナーの開催方法「自社主催」「コラボレート」それぞれのメリット
  • しかけ7 何が当たるかわからないから、集客方法はいろいろ試す
「7つのしかけ」のポイント

第IV部 ……… セミナー強化編

第11章
セミナーチラシづくり
  • セミナーチラシはRBA(読まず、信じず、行動せず)を解決する
    1. 読んでもらうには…
    2. 信じてもらうには…
    3. 行動してもらうには
  • チラシづくりの「起」
    • セミナー対象者の「悩み」や「欲していること」は何なのか?
  • チラシづくりの「承」
    • その悩みが解決できていない、欲求が満たされていない原因は何なのか?
  • チラシづくりの「転」
    • 今回のセミナーに参加することで何が解決できるのか?
    • なぜ解決できるのか?
    • 何を学び、体験するのか?
    • その根拠やバックボーン
  • チラシづくりの「結」
    • 「○○」な状態をつくり出すことができる
    • 次のステップ
  • キャッチコピーですべて決まると言っても過言ではない
    1. ベネフィット
    2. 興味性
    3. 具体性
    4. 反社会性
「セミナーチラシづくり」のポイント
第12章
講師の話し方
  • ディズニーランドに学ぶ「いつも初心であれ」
  • 講師が硬くなると、聞き手も硬くなる
  • 会場は前方から埋める、セミナー中に参加者の名前を呼ぶ
  • 参加者も緊張している
  • 話し方の5つのポイント
    1. 「〜です」「〜ます」というように一文一文を短く話す
    2. 数字を使うことも効果的
    3. 声量は、部屋の大きさと参加者の人数に合わせて調整する
    4. 相手の立場や言葉、レベルで話す
    5. 「間」を意識する
  • 目線は「Z」字型に見る
  • きちんとした姿勢で、ボディランゲージは多めに
  • やっていい質問、やってはいけない質問とは?
  • 実習を取り入れるときのポイント
  • 上手な質疑応答の仕方は?
  • 司会者がいるだけでセミナーの格は2割アップする
  • 上手な休憩時間のとり方は?
  • 終了時間は必ず守る
  • 事前の練習の仕方は?
  • 初心者におすすめの練習法 ぬいぐるみに話し掛けることも
  • 自分の講師姿をビデオに録画するのもおすすめ
  • 「ロゴス」「パトス」「エトス」で印象を残そう!
「講師の話し方」のポイント

最後に・・・
本書の元となった「セミナーづくりセミナー」
に参加した方の声をご覧ください。

半日の講座で
料理講師を募集するための事業説明会
のたたき台ができあがりました
料理研究家
一般社団法人日本マザーフーズ協会・代表理事
宮成なみ 様

あなたも、“2,600回のトライアンドエラーの結果”を凝縮した本書を手にとって、
セミナーを営業としてご活用ください。

 

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